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2014年国际商务师谈判经典案例(30)
作者:城市网 来源:城市网学院 更新日期:2013-9-14

  案例30:

  [案情]:沃尔·斯特里特公司的男鞋推销员去拜访他的一个贩卖商。在推销过程中,这位商人抱怨说:“知道吗?最近2 个月,我们定货的发送情况简直糟透了。”

  这一抱怨对于公司的推销员来说无疑是一个巨大的威胁,谈判有陷入僵局的危险。

  推销员的回答很镇定:“是的,我知道是这样,不过我可以向您保证,这个问题很快就能解决。您知道,我们只是个小型鞋厂,所以,当几个月前生意萧条并有9 万双鞋的存货时,老板就关闭了工厂。如果您定的货不够多,在工厂重新开工和有新鞋出厂之前,您就可能缺货。最糟糕的是,老板发现由于关闭工厂他损失了不少生产能手,这些人都去别处干活了,所以,在生意好转之后,他一直难以让工厂重新运转。他现在知道了,他过早惊慌地停工是错误的,但我相信我们老板是不会把现在赚到的钱盘存起来而不投入生产的。”

  那商贩笑了,说:“我得感谢您,您让我在一个星期之内头一次听到了如此坦率的回答。我的伙计们会告诉你,我们本周一直在与一个购物中心谈判租赁柜台的事,但他们满嘴瞎话,使我们厌烦透了。谢谢您给我们带来了新鲜空气。”

  不消说,这个推销员用他的诚恳态度赢得了客户的极大信任,他不但做成了这笔生意,还为以后的生意打下了良好的基础。

  [案例分析]:这是一个关系营销的时代,生意的往来越来越建立在人际关系的基础上,人们总是愿意和他所熟识和信任的人做买卖。而获得信任的最重要的途径就是待人诚恳。在商务谈判出现僵局的时候,如果谈判者能从谈判对手的角度着眼考虑问题,急人之所急,想人之所想,对谈判对手坦诚以待,对方也必然会作出相应的让步,僵持不下的局面也就随之消失。

  [案例思考]:你如何理解谈判中的以诚待人。


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