狼性营销—顾问式巅峰销售技巧
学习背景 Background
销售只是一种职业吗?
销售只是一种技能吗?
如果你还把销售看成一种职业一个行业,或者只是认为销售只是沟通,演讲等某项技能时,只能说明你还不太了解销售!
弗洛伊德曾说:人分原我,自我和超我!真正的销售高手是:1、初生的婴儿:用最原始最简单的热情和热爱对待产品和客户，2、成熟的年富力强者:自我管理自我设计自我导演自我实现目标，3、随心所欲的智者:超越各种限制和边界,对人性复杂多变应对自如;对科学/哲学/宗教和艺术等文明融会贯通,整合资源,创造价值!上善若水,善利万物而不争;心中无敌,方可无敌天下!
学习目标
l 训练我们的销售经理进行销售潜能深化，深刻领悟顾问式销售之精髓
l 从更广泛和更高的层面、角度、立场来看待我们与客户的生意
l 全面准确了解客户之真实需要，从价值出发使顾客认同我们的产品与价格
l 使学员具备正确的心态与素质，掌握更多的寻找、开发客户的渠道与方法
l 掌握客户抱怨及投诉处理技巧，全面提升客户经理客户关系维护技巧
l 缓减员工压力
培训时间：2014年3月22－23日
学习投资：3200元/2天
培训地点：广州，中山大学校区
授课方式：讲授、分组讨论、案例分享 |
名师档案
郭楚凡 狼性营销领导者 华为管理布道者
资深培训讲师、管理顾问
清华大学 工学学士 交通大学 MBA
现任某外资管理咨询公司副总经理、高级合伙人，拥有十二年的企业高、中层管理经验和八年咨询培训经验。曾任华为公司、中兴通讯等著名公司市场部经理、市场总监等职，曾任著名咨询公司咨询总监、高级合伙人。 管理研究成果及管理性文章多次在《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《中人网》、《南方企业家》等各型管理类刊物发表，并成为以上几家及《人力资源管理》、《管理传播网》、《营销传播网》、《品牌网》等权威媒体特约撰稿人。
十多年来，郭先生专注于销售力提升、人力资源管理方面的研究，通过长期深入一线的实践与调研，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，咨询培训辅导过的企业涉及制造、通讯、IT、电力、电子、石化、房地产、建筑、贸易、家具、化妆品、医药、教育等多种行业；参训学员逾万人。
管理技能类课程：《MTP管理能力发展训练》、《项目管理与计划制定》、《非人力资源经理的人力资源管理》
市场营销管理类课程：《消费者行为学与营销战略》、《有效制定年度营销计划》、《企业量化管理》、《大客户销售技巧》、《大订单销售的项目管理》、《新产品上市的组织与管理》
授课风格：既有理论的高度，又能密切贴近企业实际，思路清晰，观念新颖，不仅能解决企业存在的问题，具有较强的操作性，而且对参与培训者个人素质的全面提升有相当的益处。授课风格轻松活泼，例证翔尽丰富，语言幽默风趣，极富感染力。
服务的部分客户：中国移动、深圳移动、珠海移动、吉林移动、东莞移动、湖北移动、河北移动、唐山移动、中国联通、广东联通、广州联通、深圳联通、东莞联通、河北联通、湖南联通、江西联通、中国电信、河北电信、江苏电信、浙江电信、中国网通、中国铁通、中国石化、中国石油、国家电网、南方电网、美的集团、格力集团、格兰仕、华帝、江门供电局、顺德粤鸿基房产、联想集团、中国联通、三九医贸、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、皮宝制药、江中制药、松影电子、泛华橱柜、翰彩包装印刷、中一精锻股份、韶山环球铸造厂、明珠家具集团、信濠精密组件、兆能电子、香港众鑫科、深圳农产品股份、慧聪国际资讯集团、山东省机器集团等。
课程大纲
一、成为优秀的销售精英
1、销售精英的自我认知
2、销售人员职业生涯三部曲
3、优秀销售精英的精品素质
二、精心准备——是狼就得准备
1、心智准备：愿不愿与敢不敢
2、知识准备：懂不懂与透不透
3、技巧准备：会不会与熟不熟
三、激起兴趣——一见就要如故
1、拜访的时机和对象
2、首次拜访的目的
3、建立信任的方法
四、探寻需求——掏空客户内心
1、创造需求—SPIN顾问式销售策略
2、穷尽客户的需求5W2H
3、分析需求-层次与层面
五、呈现方案——挑起客户欲望
1、呈现手段:综合利用手段
2、呈现方式:善用FABE法则
3、呈现策略：把握呈现时机
六、异议处理——化解客户飞刀
1、客户五把异议飞刀：
2、化刀四步——先处理心情
3、化刀细节——再处理事情
七、谈判成交——踢好临门一脚
1、谈判的要素：时间、地点、双方、策略
2、谈判策略：开价策略、接受策略、老虎钳法、请示领导、服务贬值、折中策略、 红脸白脸、蚕食策略
3、价格谈判：客户五轮砍价
八、销售的服务技巧
1、客户服务工作的中心任务和目标
2、给予客户所关注的——变新客户为满意客户
3、给予客户潜在需要的—变满意客户为忠诚客户
九、销售的抱怨处理、挽留与策反
1、客户抱怨处理操作方法
2、客户挽留技巧
3、客户策反技巧
*注明：练习、游戏、讨论贯穿全部课程
报名流程Procedure
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□转帐 □支票 □现金 □EDP学习卡 (请选择 在□打√) |
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您所关心的问题，将安排讲师现场解答：
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1. 课程收费：3200元，包括学费、资料费、休闲点心及其它服务费，午餐和住宿费用自理。
2. 课程费用应在开课前5个工作日全部缴清，我们将为您预留席位。
020-38807460 020-38807590 
