大客户战略营销

　　课程背景战略就是一种选择，选择基于未来的趋势。大客户完成了企业8%的利润，是企业当然的战略选择。但大客户往来金额大，周期长，决策链长，复杂的销售环境总是让大客户销售团队望而生畏（怕），或无从下手（困），或久拖不决（痛），……有没有简单有效的办法？

　　课程优势全球2年经久不衰的大客户营销课程。是世界5强企业开拓行业客户的当然之选。在中国被“翻译”成《圈子圈套》和《输赢》等畅销类销售类小说，212电视连续剧《浮沉》视频呈现。重点解密在纷繁复杂的环境中如何“擒贼先擒王”，最终达成销售人士的销售目标。课程以全案例演练比赛为主，生动、实战解析大客户销售实景。

　　课程目标掌握大客户调查与分析方法   大客户市场策划与执行方略 大客户擒贼擒王的跟进策略   大客户客户关系的维系策略大客户帐款回收的三方突围

　　课程大纲第一章：大客户开发                 先营后销，还是先销后赢决定速度快慢  搜集信息：  外部环境——产业信息的几大分析角度  外部环境——行业实况的推理逻辑  内部环境——核心竞争力整合与价值探索  内部环境——文化软实力的整合与价值探索  搜集客户信息的实战方法汇总  借势造势：  整合公司人力财力的策略  整合客户资源的十大策略  筛选客户资源的MAN法则  使用资源造势形成拉力  ——整合营销的实战商法  ——会议营销的结构解析  调整团队、自我激励形成推力的策略与技巧

　　第二章：大客户销售  案例：复杂的环境如何“擒贼擒王”？从财务入手？还是技术？或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团团迷雾！  部门：解构企业权力结构与机制  个人：确定可以结盟的销售教练  职类：从职类找到影响力关键  职级：从职级探索影响力途径  性格：依性格改变长期公关策略  年龄：论年龄注重公关方式  偏好：依偏好决定公关的正事、闲事  状态：依状态改变短期公关策略  局势：依局势决定重大行动  变化：可能随时改变竞争格局与行动策略精华总结：大客户销售的经典逻辑

　　第三章：大客户管理  论成交概率：漏斗管理上层客户：“生客户”的维系策略中层客户：跟进客户系统策略下层客户：临门一脚的成交策略  论收益大小：差异方案大客户——面访维系策略中客户——电访维系策略小客户——短信邮件策略案例：李总的故事

　　第四章：帐款的回收  确实缺钱的系统策略  异议拒付的系统策略  有钱赖帐的系统策略

　　课程反馈：听完这堂课，我发现我们在业务中还是犯了不少错误的，真的非常感谢李老师让我找到了改进的方向。——德国赛威 区域负责人石总监

　　李老师的课程，比小说讲得更精彩。能让我们用最短的时间，用最快乐和最透彻、互动的方式学习大客户销售的精髓，是一堂革命性的课程。——十通货架 培训负责人我们为什么两次邀请李老师讲课，是因为课程好。感谢李老师远道从上海来到湖北。——东风康明斯销售负责人