销售量化管理破解销售绩效管理与团队能力发展困局

　　营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！销售人员的绩效考核、绩效管理，以及销售团队持续的能力发展、业绩提升，成为困扰成熟期企业营销团队的主要问题。

　　目前绝大部分中国企业大客户销售管理常常面临的困扰是：

　　1、销售动作混乱，无章可循，甚至变形，培养没有章法，新人上道太慢；队伍管理不成体系，不知如何下手，一抓就死，一放就乱； “鸡肋”充斥，没有形成人才梯队；

　　2、销售过程管理没有办法，关键业务和关键客户基本由少数精英掌控，不能形成规模销售力量和规模市场效应，也造成企业结构安全隐患

　　3、绩效考核流于形式，年底算帐时，不是提成发少了，“气”走骨干；就是提成发多了，还没能起到激励、刺激销售人员的作用；

　　4、销售指标的预测和任务分配很难“压”下去、很难在多个团队、人员、区域里找好平衡，每次都带些盲目的划分、艰苦的谈判，都带来负面影响；

　　5、销售管理者的成长和管理没有奏效的方法，多靠年头积累和对老板的忠心来启用主管；大多能做到看好团队、维持住销售业绩，不能纵横辟阖、统领团队、征战疆场；

　　6、销售经营会议只起到联络感情、通报情况、表决心的场所。没有达到分析问题、提炼经验、策划战略战术的效果。

　　本课程在解决以上企业实际绩效管理和销售团队能力成长问题上，指点迷津、提供小型咨询解决方案。进而根据企业自身的特点找到切实可行的方法，分析、变革和持续改进企业经营现状，实现企业的营销战略目标。

　　【参加对象】

　　企业CEO、营销总监、片区经理、销售团队负责人、人力资源总监、绩效经理；

　　【培训收益】

　　1、掌握如何制定销售过程中的关键节点，解决企业结构安全问题、快速稳定地发展销售团队力量--使企业的销售运作有章法有规律可依循、成功方法经验可循环重复使用、销售组织可准确预测业绩、提前做销售准备和市场规划成为可能；

　　2、学习如何通过量化的销售管理循环，设置可评估、可复制、被考核者心服口服的绩效考核内容；通过建立营销组织的绩效文化，帮助企业彻底摆脱形式主义的绩效管理困局；

　　3、掌握销售人员的管理、激励、利益与绩效管理实现联动，使绩效管理成为牵引销售团队成长进步、业绩提升的有效工具；

　　4、提供销售管理者能力发展路径、实操方案和工作模板，提供菜单式解决方案。

　　【培训方式】

　　1、培训前一至二周内，进行培训学员/培训企业专题营销现状的问卷访谈，针对访谈调研结果，制定针对性的培训演练案例和现场讨论话题；

　　2、方法工具讲授 +实战演练 +学员个案现场提问、现场指导解决思路方案建议；

　　3、培训期间，可设置主题餐会，把脉企业在销售人员绩效管理的理论方法，和销售团队能力提升等方面的问题所在，按照课程点对应讨论分析，让学员感受培训内容学了就会，会了能用，用了就有成效！

　　【前期学员反馈】

　　案例演练紧密结合当前企业营销实际问题，培训效果显著直观；

　　不靠哗众取宠的形式，而是靠真正实用可用的内容和方法；

　　通过案例推导营销工具、技巧和流程，记忆深刻，听了就懂、拿回来就能用；

　　讲师营销实战经历、培训经验丰富，培训内容贴近实际工作，实用性强。

　　何青：资深营销培训师、咨询师

　　讲师背景

　　曾就职于世界500强Molex亚太区通讯行业销售总监、华为技术片区销售经理等。

　　在历时二十多年的职业商务生涯中，有丰富多彩的公司管理经验、销售管理经验、市场营销经验，具有处理各种突发事件、复杂事件、大项目组织运作的经历和经验。

　　有丰富的营销管理、培训和咨询经验。在组建销售团队、训练销售精英、培育营销骨干、高层客户公关、销售团队的文化培育、及营销流程、销售规范的设置、训练等方面，具有独特的工作心得、风格魅力和管理业绩。

　　个人的销售故事和团队管理经验，被编写成服务过的华为公司营销培训案例。毕业于国内名牌大学，获工学士、法学士双学位，曾留校从事共青团工作，潜心研究过各种分类心理学、主持过大学生的心理咨询和辅导活动。为日后把握销售人员和客户的人性特点，归纳、提炼销售人员和客户的互动关系，打下较好的基础。

　　在营销领域的教学、企业培训和咨询工作中，将大学营销学系的前沿营销理论理念，和在国内外著名公司经历过的营销管理体系的经验经历反复研究实践，运用于营销培训咨询工作中，总结归纳出一套具有一定原创思想的营销管理流程和体系，在一些企业的咨询培训实践中收效明显。在清华大学营销实战总裁班的教学和各类企业的营销咨询培训中获得较好的反馈效果。

　　主讲课程

　　《如何破解高层客户公关困局》

　　《破解大客户销售困局》

　　《技术型营销人员的销售基本功训练》

　　《如何组建、培育和管理一支高效销售团队》

　　《市场策划与销售预测》

　　《大客户销售项目运作策略与管理》

　　讲师专长

　　营销布局市场规划、销售战略策略制定；

　　销售团队组建、招聘训练、转正评估、随岗培训管理；

　　销售组织KPI绩效管理体系的建立、和销售过程量化节点管理；

　　销售人员、项目个案辅导；

　　公关对象性格分析和公关辅导；

　　重大销售项目状态评估、项目进展分析、项目效果监督；

　　销售项目管理流程制定和业务辅导；

　　高层公关策划、组织实施等。

　　部分客户

　　通信业客户：中国电信、UT斯达康、武邮.武汉光迅、大唐.兴唐、珠海鼎利

　　IT网络业务客户：美通无线、深圳乾高网络、上海蓝卓科技、康佳网络

　　自控信息工业客户：航天四院、浙江中控、达实智能

　　制造业客户：长沙科力远、深圳海洋王、志高空调、宏基.晶华电子、京东方

　　软件类客户：安世亚太、亿维讯、西安美林科技

　　地产金融业客户：中投证券、同致行地产

　　化工业客户：超彩钛白科技、普乐化工

　　咨询背景

　　某通信公司从终端通信产品向大型系统设备转型的发展阶段，为其全国销售大区组建项目型销售团队进行营销规划和系列培训。参与营销中枢销售项目管理机制的政策、流程制定；促成该公司全面推行、实施销售项目管理制度和流程；

　　从系列培训开始，成为全国最大的CAE/CAI工程软件公司的高级营销顾问，实施KPI绩效考核、大项目管理、人才素质测评等系列营销管理举措。获得销售业绩与上一年同期相比增长60%、以及人员素质、组织氛围、管理效率明显提升的效果。

　　【课程大纲】

　　序：营销力量提升地图

　　一、销售量化管理方法、工具

　　1.销售流程关键节点分析

　　2.客户关系程度管理

　　3.销售四要素分析法

　　4.客户组织架构图分析法

　　5.销售统计与项目一览表

　　6.如何评测管理销售项目

　　二、绩效管理基本概念与流程

　　1.企业为什么需要绩效管理

　　2.绩效管理常见误区

　　3.绩效管理体系

　　4.绩效考核技术

　　三、绩效考核与销售管理联动

　　1.KPI量化指标设计.考核要点

　　2.关键行为指标设计.考核要点

　　3.KPI绩效考核的沟通与测算销售项目分析演示方法掌握

　　四、绩效管理牵引团队力量提升

　　1.职类职种

　　2.素质模型

　　3.市场销售类员工素质模型

　　4.素质模型的应用(招聘.绩效.薪酬)

　　5.销售管理者素质模型

　　6.高潜质管理者的识别.评价.发展

　　五、销售团队能力发展实操工具

　　1.什么是经营检讨

　　2.建立销售团队经营检讨制度

　　3.各级销售人员述职模板

　　4.销售述职的实施流程和评估管理

　　【培训安排】

　　地  点：深圳/2012年10月26-27日（2天）上午： 09:00—12:00?下午：13:00—17:00