中国广告传媒总裁卓越行销力

（版权归彭小东老师所有，违者必究）

【课程背景】：当前中国的传媒竞争异常激烈，一方面，境内媒体在各自的产业化经营之路上各展招数，报业集团、期刊集团，广播电视集团，户外传媒集团，网络新媒体集团等纷纷成立，发行、广告、价格大战硝烟四起，另一方面，自从加入WTO之后中国媒体所面对的生存环境更为严峻，不少境外媒体都以各种形式渗透或进入中国市场；三.很多新媒体特别又尤其是户外媒体的异军突起，种类繁多，让广告主迷茫。这种“内忧外患”的情况要求媒体尽快转变经营观念，制定正确的市场战略，开展综合化、特色化的营销模式，使自身的媒介产品和媒介服务深入人心，取得良好的社会效益和经济效益。尤其是广告传媒企业的总裁领军人物。如何修炼出自己的卓越行销力？因此彭小东老师认为广告传媒之间的竞争绝不亚于任何一个行业和产品之间的竞争;广告传媒企业的总裁更需要培训。

【授课老师】：彭小东

【授课时长】：2天12小时

【课程目的】：

   通过培训，可以使学员掌握以下技巧：

   1、最为前沿的广告传媒企业行销理念及行业前景；

   2、最丰富的广告传媒企业实际行销案例分享；

   3、掌握广告传媒企业行销的细节执行和方法以及行销模式；

   4、广告传媒企业总裁卓越行销力的自我突破和先进的行销理念。

   5．广告传媒行销力的先进理念和分享先进的实战经验:

【培训地点】：客户自定

【培训对象】：广告公司，传媒机构，媒体主营销经理，营销总监，副总，总经理，CEO等相关人员

【授课方式】:授课方式: 实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练

【课程大纲】：

一．广告传媒行销的三个阶段：

1.以销售为中心

2.以与客户互动为中心

3.以客户为中心三点

A.需求点

B.兴奋点

C.痛苦点；

二．广告传媒行销的三个层次：

1.产品销售

2.方案销售

3.战略销售；

三．广告主也即客户的三个顾问（境界）

1.传媒顾问

2.品牌顾问

3.行销顾问；

挖掘需求创造需求满足客户需求的两颗心

A.公心

B.私心；

四．广告传媒行销的创新模式

1.广告主也即客户投播策略呈现多样化选择。

2.客户日益专业化、理性化。成熟化。

3.媒体价格战天天发生变化。

       4.广告产品不断创新。

三种销售模式：

a.你是卖产品与关系式销售。

        b.你是卖系统与服务式销售。

c. 卖思想与顾问式销售。

五．广告传媒创新行销的五种升级模式

1. 树立以客户需求为导向的营销理念。

2. 构建一整套符合自身媒体的广告运营系统。

3. 销售人员的角色转换。

4. 学习促进成长。

5.与时俱进、创新无止境。

六．学会建立自己的“医学院”

      1.从我们的资源出发，确定我们能治什么病、并明确治疗方案；

   2.从客户出发，界定哪类常患这些病；

      3.明确不同的疾病，有哪些症状，并明确诊断法！

七．广告传媒行销的客户心理学

1.了解他的公司与产品，

      2.掌握他个人和公司的需求，

      3.预测他公司和个人的目标，

      4.懂得如何满足他公司的目标和需求，

      5.懂得如何满足他个人成功的目标和需求

6.了解他的竞争对手个人和企业

八．广告传媒顾问式行销:

1.分析自己的媒体；

2.媒体SOWT分析

3. 找到属于自己客户的行业

4.对客户所在行业了解

5.该行业第一二名的成功之处

6. 选择我们媒体非做不可的理由！

7. 如何才能保证客户广告效果最大化

 8.找到属于自己的客户

9.客户SOWT的分析

10.自己SOWT的分析

11.你所提供的增值服务

12.签合同收款

13.赢取承诺，

九．广告传媒企业行销要有自己独特的行销主张：

1．我们要努力为客户找到他的利益点。　

2．找到我们独特的卖点。

3．形成我们业务上的强有力的支持点。

4．经营客户对自己产品的五度：

十．广告传媒企业的核心竞争力有以下关键三点：

1.核心竞争力是长期培植的。

2.核心竞争力是独特的。

    3.核心竞争力能促成企业持续成长。

十一．广告传媒企业的核心竞争力五方面的特征：

1.业务领先。

2.客户价值。

  3.独特优势。　　

4.持续持久。

5.难以模仿。

十二．广告传媒行销企业卓越的服务的六项准则：

1.想得比客户深入。

2.做得比客户预想的好得多；

3.信守承诺；

4.关爱客户；

5.忠于客户；

6.鱼水相依，共塑品牌。

广告传媒是依靠制度来保证自己的服务品质的。

A.零缺点工作制。B形成全员考评，C.全公司管理的局面。

十三．广告传媒企业的全方位营销：

1.开发有需求的产品。

2、制定合适的价格。

3、方便快速的通路，

 　 4、有效的传播。

5、全方位的公关宣传。

6、销售人员的直销。

7、大客户服务的管理。

8、持续建立品牌。

十四.广告传媒总裁管理者的7大定律：

1、决策定律，成功始于果敢的决策。

2、信息定律，把信息和情报放在第一位。

3、行动定律，再好的决策也经不起拖延。

4、选择定律，放弃有时比争取更有意义。

5、整合定律，整体能力大于个体之和。

6、认同定律，失败有时也是一种机会。

7、竞争定律，寻求差异竞争，实现错位经营。

十五.对高管进行广告行销的十项销售要诀

 1.精心做好准备工作。

 2.对个人情况和拜访目的进行全面详细的介绍。

 3.专注于业务主题。

 4.展示出自身的价值。

 5.将会议重点放在业务问题上。

 6.恰如其分地提出自己的问题。

 7.多听少说。

 8.提出具有创造性的解决方案。

 9.提出下一步要进行的工作。

 10.进一步深化双方关系。

十六.广告传媒企业应该掌握赚取利润的12大秘诀 ：

1、增加价值。　

2、有控制成本。

3、增加销售的内容和次数。

    4、把精力和时间集中在高利润的产品上。

5、提高品牌形象。

   6、“28定律”。。

7、学习也是生产力。　

8、第一胜过更好。

9、开发新客户是服务老客户成本的5倍。

10、更多使用媒体资产，利润就加倍，成本就减半。

11、建立四大人脉关系。

12、“双赢”

【师资简介】 : 彭小东老师行销力教育集团董事长

中国广告媒介行销培训第一人

中国企业教育百强前十强讲师;排名全球培训师前50名讲师中华广告媒介行销力研究院长

中国传媒营销学院院长（筹建）中国广告媒介行销创始人弱势广告客户强势生存法则倡导者弱势广告媒介强势行销传播者

可视化销售，节约型销售领导者已服务过的部分客户：    北大MBA班，北大高管研修班.中国电信传媒，中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,四川分公司，中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,黑龙江公司，联通传媒，新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,北京人民广播电台,河南人民广播电台，山西省人民广播电台,重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,佛山电视台，江苏镇江文广集团，广东佛山传媒集团，江苏飞立传播集团，成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司，上海华侨传媒有限公司,丁丁网，青岛空港在线广告公司, 宏和华唐广告公司, 《环球》杂志.《游艇业》杂志,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨众国际广告传媒集团公司、台湾九四六广告传媒、江苏镇江文广集团，广东佛山传媒集团，锐意广告传媒公司, 成都市路美广告公司, 河南尚美智业文化传播有限公司等；