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面向政府、集团客户的项目营销

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销售技巧、政府、集团
  
课程详情

适宜的学习对象

面向政府、集团客户的项目营销—— 总经理、销售/客户总监、销售/客户经理、基层销售人员

课程大纲

一、政府、集团项目购买分析 案例:从食品监管看政府管治特征…… 项目销售之天龙八步 客户组织结构与运行规则 政府、集团客户的组织结构 政府、集团组织运行的七大潜规则 政府、集团组织内部的人事矛盾 项目采购决策分析 项目采购的基本流程 项目采购决策思维     项目采购中的决策因素 政府、集团采购报批作业模式 项目采购的关键人物 项目采购-销售流程图 政府、集团项目进程节点 各节点的客户动作 对接项目进程的关键销售动作 项目进程的时间要素 分组讨论:项目各阶段,销售人员需要和客户做哪些互动……   二、目标客户定位 项目销售成功的三大规律     定位清晰、聚焦行动、坚持到底 案例:小陈拿下小肥羊的经历…… 如何判断潜在的客户     决定客户购买的4大前提     定位目标客户的8个问题 现场演练:针对你的产品和目标客户,设计电话沟通的问题…… 项目信息的筛选         项目信息的收集         项目信息的分级与筛选         客户信息的“盲区” 项目销售的五把“钥匙”   三、快速接近目标人     突破前台障碍的“穿越”技巧 案例:小刘为了见到矿长,站了一周的岗…… 初步接触的“三大件” 切入客户:比竞争对手快一步 如何导入沟通 强化客户记忆的3个假动作 按客户的逻辑步步深入 高效的约见与拜访 高效约见的方法 拜访客户的五大任务 拜访礼仪 现场演练:初次拜访客户时,递名片、介绍产品手册…… 生动呈现产品的六大技能 跟踪客户的六步循环法 现场演练:运用六步跟踪法“拦截”某客户的时间点……     四、搞掂政府、集团关键人物 案例:小张通过关系,找到了环保局副局长……(关系强度变化) 公关客户的5大步骤 梳理客户内部角色关系 由浅入深的公关原则 信任:建立客户关系的基石     项目销售的门槛 建立信任的“小动作”     人际吸引原则 宴请:酒钱花在刀刃上     宴请的对象、时机和基本礼仪     如何在酒宴上摸清对方的“隐私” 现场演练:展开宴请期间的话题…… 送礼:送贵的,不如送对的     送礼的对象、时间和方式     送礼的9大要点 分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票? 帮忙:该出手时就出手 感人:让客户掉眼泪的“必杀技” 编织关系网:小心翼翼、八面玲珑 五种“内线”的应对方法 处理关系网的八大要点 仰攻“决策人物”的技巧     案例:党先生自上而下做关系,最终的结果是不了了之……   五、挖掘政府、集团客户的需求 政府、集团客户的需求与购买动因     需求的类型:问题、难点和不满 政府、集团客户的需求     政府、集团客户的购买动因 案例:某市采购应急系统工程历经2年…… 询问需求的环境因素 问什么 向谁发出问题 在什么时间点提问 小组讨论:第三个小贩如何挖掘客户的需求…… 引导需求的询问技巧 选择式询问     开放式询问     柔性追问 如何“诊断”客户的问题     区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求     客户问题背后的需求     求证客户需求信息 客户问题的应对 借用行业人脉挖掘客户 案例:老袁如何应用系统内人脉关系…… “特殊外因”的需求挖掘     六、推动政府、集团客户购买 项目销售的两种推进方式 被动销售与主动销售 项目运作的策略     案例:小高的两次投标…… 摸清敌情:分析竞争对手的进度 案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法…… 如何确定“攻击点”       什么是销售进攻点 判断形势、确定公关的方向 激发购买兴趣点:挠痒痒     政府、集团客户的购买兴趣     激发客户购买兴趣的步骤与对策 现场演练:针对你的产品和业务,设计一些“刺激”客户的话题 和关键人物“里应外合” 消除购买障碍     客户反对意见的类型     如何处理客户的反对意见 判断客户的购买信号 推动客户购买的“八种武器”     向客户发出购买提议的话术     以标杆客户带动购买 组织技术(学术)交流会 邀请商务考察 帮助客户建设明星工程 坚持到客户掉眼泪 快速响应客户的临时需求 通过行业内人脉关系搞“传销”     案例:小白如何说服冯小刚…… 竞标策划 促成订单的五大里程碑   七、学习效果验收 考试 学员行动承诺

学习时间及地点

  时间:2012年11月23日-2012年11月24日(周五、周六,共两天) 地点:北京

学习费用

2800元/人(两天) 报名费中含学习费用、教材费用、活动费用;食宿自理,我们可代办。

  
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