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2014年国际商务师谈判经典案例(20)
作者:城市网 来源:城市网学院 更新日期:2013-9-14

  案例20:

  [案情]:张成是X品牌啤酒厂家下属X办事处的主任,2005年8月份,为了给其所负责的销售区域索要促销政策,他给他的顶头上司赵总立下了口头的“军令状”:

  张成:赵总,你放心吧,只要你能把我的促销申请给批下来,我保证这个月完成200万元。

  赵总:200万元?这些销量还想要这么多的政策,不行,如果你能够完成300万元的话我就给你批了,怎么样?

  张成:300万元?目标有点高,260万元还差不多,这样吧,把我这个区域的促销申请批了,我完成260万元,行吗?

  赵总:260万元?让我算算帐,恩,好,就这么定了,你可一定要完成啊,完不成以后的促销政策可不好说了啊。

  张成:没问题,保证完成任务!

  可月底销售报表显示的结果是,该区域完成了210万元,距离260万元相差甚远,赵总对此很不满意…

  [案例分析]:案例中的张成是一个很“义气”、很“仗义”的人,为了申请政策,不惜让自己背上沉重的超出自己实际能力的销售目标,虽然张成自己也感觉任务量太大,很难吃的消,但为了要政策,更为了向上司“展示”自己,最后还是“拍胸脯”承诺给上司一定完成任务,然而最终的结果却差强人意,如果你是他的上司,你会怎么看待张成?感觉其是夸夸其谈,光会要政策?还是“说话不算话”、“雷声大、雨点小”?这都在一定程度上缩减了其在上司眼中的“含金量”以及个人品牌力。

  [案例思考]:试分析案例中的主人公在沟通中出现了什么问题,以至给自己带来了不可挽回的损失和后果。


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