案例11：

　　[案情]：1984年9月底，天津市为了拓展对外技术合作市场，派出一个代表团赴德国考察。该团在德国考察期间，计划安排一项天津自行车工业公司提出的关于引进摩托车生产技术的重点项目。偶然问他们得知：慕尼黑市有家生产名牌纯达普摩托车的工厂，现在债台高筑，突然宣告破产，正急于出卖整个工厂！

　　这一消息使中国代表团为之一振，并立即奔赴慕尼黑市。

　　10月17日，他们抵达慕尼黑市，实地考察了纯达普摩托车厂的情况。得悉：该摩托车厂历史悠久、产品过硬。该厂以先进的技术、优质的产品和良好的信誉，使产品畅销欧洲，后来由于崛起的日本摩托车工业跻身欧洲，使该厂受到严重的威胁。因为“纯达普”背后没有大财团的支持，故无力渡过难关，只好宣告破产。但该厂拥有雄厚的技术力量和良好的产品优势以及先进的生产设备，而且卖价特别便宜。这一切都是中国代表团所极感兴趣的。于是，中国代表团果断地向德方传递了有意购买整个摩托车厂的信息，但必须回国请示批准后才能签订合同。

　　然而，谈判桌上信息万千，变幻莫测，时间的先后往往决定着谈判的成败。与此同时，印度、伊朗等几个国家的商人也都纷纷探问。显而易见，纯达普厂对发展中国家具有一种强大的吸引力，谁得到它，谁就会在摩托车工业上有一个长足的发展。鹿死谁手？尚需看谁捷足先登。

　　天津代表团感到时间的紧迫，立即启程回国。

　　10月12日，第一个电传通过国际线路将购买决定通知了德方。

　　10月17日，天津市政府领导决定：以最快的速度组建一个由15人组成的专家团，赴德国进行全面技术考察，商谈购买事宜。组团出国的各种手续和准备工作压缩在15天内完成，11月2日准时出国。然而，遥远的欧洲传来电波，事有突变，情况紧急！

　　10月19日，联系人从联邦德国发来告急电传：伊朗的商人抢先一步签署了购买纯达普厂的合同！但中方并未绝望，以一切都是可变的谈判意识，认为尚有一分希望，就要作出百分之百的努力。于此，我方立即回电：请摸清情况详告，以定对策。

　　10月20日，联系人又发来电传：伊朗商人所签的合同上，规定的付款期限为24日。

　　21日晚，我方得到更为确切的消息：24日下午3时前，伊朗方面若付款未到，所签合同即告失效。情势紧迫，天津市政府冷静地分析了从德国传来的每一个信息，研究国际贸易竞争中的每一个偶然的因素……于是，10月22日上午10点作出了关键性的决定：“迅速通知已确定的15名出国人员，想尽一切办法，立刻办好出国手续，赶往首都机场，乘当晚国际航班飞赴联邦德国，以便相机行事！”为了提高效率，天津市政府授权专家谈判团：有权签署购买合同，有权采取任何应急措施。

　　10月23日晨，波音747客机冲破晓雾，降落在法兰克福国际机场。接着又换乘飞机于上午11时抵达慕尼黑市。中国专家代表团到达后，悄然下榻在市郊一家不起眼的小旅馆里。他们与纯达普保持着密切的信息联系，分析着每一个情报的细微变化，准备着随时可能进行的谈判方案。

　　10月24日午后，每一次电话铃声，都使专家团成员们紧张不安。下午3时，突然一阵急促的电话铃响，接了电话，专家团里一阵喜悦：伊朗商人未如期付款，他们的合同无效了！

　　按照预定计划，谈判组的人员立即出动，跳上汽车，向纯达普厂方向急驰飞奔。

　　“中国人突然到来，要求商谈购买纯达普厂设备！”消息传开，德方人员甚感吃惊：这些中国人躲在哪里？竟如此准时地冒了出来！他们做梦也没有想到中方如此神速。

　　“你们要购买纯达普厂吗？很好！非常欢迎。”慕尼黑市债权委员会主管倒闭企业事务的米勒先生惊叹之余，与中方代表一一握手。

　　中德之间围绕纯达普厂展开了一场实质性的谈判。中方经过进一步的技术考察之后，与德方反复磋商，完成了这场买卖谈判。中方以1.6亿马克（合5000多万美元）的价格买下了纯达普厂2229台设备和全套技术软件。事后得知，这个价格比伊朗商人支付的低200万马克，比另一个竞争对手准备支付的低500万马克。中国人成功了！

　　如此一个重大项目的谈判，竟这样迅速、经济地获得了成功，无怪乎德国报界不惜重墨予以报道。

　　[案例分析]：该项谈判反映了天津市政府的领导作风、效率意识及勇于负责的胆识，同时也反映了谈判人员选择时机、用兵神速的谈判艺术。如果不是谈判人员两次恰到好处地来到该厂，果断抉择，哪有纯达普远嫁中国之举？

　　[案例思考]：1、天津代表团如何运用谈判中的时间因素的？

　　2、天津代表团在如何进行谈判调研的？